Processo commerciale PMI manifatturiera B2B — innovacon.me
Consulenza per la trasformazione commerciale, digitale e AI delle PMI manifatturiere B2B

Ogni vendita ha due prezzi: quello che offri e quello che il processo ti fa pagare. Il margine si gioca prima della produzione: nel processo commerciale. Ti aiuto a strutturarlo per avere più controllo e proteggere il margine.

Quindici anni nel manifatturiero B2B mi hanno insegnato una cosa: il margine si protegge con un processo commerciale chiaro e governabile. Il digitale e l'AI vengono dopo — solo dove fanno davvero la differenza.

Inizia dalla Diagnosi Commerciale → Scopri come lavoro

Processo commerciale strutturato. Margine sotto controllo. Organizzazione pronta al digitale.
Se guidi una PMI manifatturiera B2B, questo è il posto dove iniziare.

Irina Ponitkova — Fractional CCO, Consulente in Trasformazione Commerciale, Digitale e AI

Chi sono

Irina Ponitkova

Fractional CCO · Consulente in Trasformazione Commerciale, Digitale e AI

Quindici anni nel commerciale B2B internazionale, attraversati in ogni dimensione: linee industriali, macchinari e componentistica, distribuzione automotive multi-tier. Modelli ETO, ATO, MTS. Dal customer service alla vendita, dalla gestione di team e agenti al Key Account Management, fino al pricing e al marketing strategico. Mercati aperti da zero in Europa, Balcani, CSI e Asia Centrale — in tre lingue, tra aziende familiari e multinazionali.

A un certo punto ho scelto di trasformare questa esperienza in un metodo: International Executive MBA in Digital Transformation al Politecnico di Milano, Programmi Executive in Digital e AI Transformation, certificazione AI for Professionals. Perché oggi non basta conoscere il business: serve anche capire dove il digitale e l'AI possono fare la differenza — e dove no.

Oggi il mio lavoro è questo: aiutare le PMI manifatturiere a mettere ordine nel processo commerciale, usando l'esperienza sul campo, un metodo solido e il digitale dove serve — per crescere con più struttura e meno incertezza.

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Il problema

Il margine si perde prima dell'ordine — in silenzio, un'offerta alla volta.

Per una PMI da 10–100 milioni di fatturato, questo significa 300.000–1.000.000€ di margine perso ogni anno.

Processo commerciale e margine nelle PMI manifatturiere italiane
≈30–35%
del margine lordo perso prima dell'ordine
01

Si lavora tanto, ma senza una direzione davvero chiara

La sensazione è di correre tutto il giorno, ma non sempre nella direzione giusta. Le richieste arrivano, il lavoro non manca, però non è così chiaro su quali clienti valga davvero la pena spingere, quali mercati abbiano davvero senso e cosa renda l'offerta diversa dalla concorrenza. Alla fine si finisce per tenere aperto troppo, seguire troppo, rispondere a tutto. E quando si guardano i risultati, non sempre tornano come dovrebbero.

02

È difficile capire davvero cosa c'è in pipeline e con che margine entrerà

Il punto è questo: sulla carta opportunità ce ne sono, ma poi capire bene a che punto sono, quanto sono solide e cosa porteranno davvero non è così semplice. Ogni offerta sembra un caso a sé. Ogni volta si riparte da capo. E anche il prezzo, diciamocelo, spesso si aggiusta strada facendo, in base alla trattativa, alla pressione del momento, alla paura di perdere il cliente. Così si lavora tantissimo, ma fino all'ultimo non c'è mai davvero quella tranquillità di sapere cosa entrerà e soprattutto cosa lascerà.

03

Tra quello che si promette al cliente e quello che poi si gestisce dentro, si perde qualcosa

Questa è la parte più pesante. Il commerciale chiude, il cliente dice sì, e lì dovrebbe iniziare la parte lineare. Invece spesso è proprio lì che iniziano gli attriti: il tecnico rilegge, la produzione si adatta, saltano fuori dettagli che all'inizio non erano emersi bene, richieste extra, tempi diversi, complessità sottovalutate. Non perché le persone non siano capaci, anzi. È che ognuno entra in momenti diversi e con pezzi diversi del quadro. E quello che all'inizio sembrava un buon ordine, piano piano si mangia margine.

04

Sui mercati esteri ci sono opportunità, ma anche tanta fragilità

Fuori dall'Italia le possibilità ci sono, e in certi mercati anche belle. Però, lì ci si sente più esposti, soprattutto nei mercati complessi come CSI, Balcani, Asia Centrale. Quando si lavora con partner locali e dinamiche diverse, basta poco per perdere visibilità. Lingua, cultura, relazioni, gestione degli agenti, aspettative diverse: tutto si complica. E il problema è che finché le cose vanno avanti sembra tutto sotto controllo, ma poi capire quanto si sta guadagnando davvero, quanto si sta rischiando e quanto dipende da una sola persona diventa molto più difficile.

I servizi

Ogni azienda è diversa. Per questo ho definito quattro percorsi di collaborazione.

Il punto di partenza è sempre capire dove sei. Il resto si costruisce su misura.

Eccellenza manifatturiera italiana — consulenza commerciale B2B

Prima di parlare di digitale, di AI, di crescita — bisogna sapere dove vanno a finire i soldi tra l'offerta e l'incasso.

Irina Ponitkova — Fondatrice di innovacon.me

Come funziona

Un percorso costruito sulla tua azienda, non un progetto preconfezionato.

①

Capire dove sei

Si parte dalla Diagnosi ① o dal Workshop AI ④. In 2–3 settimane hai una fotografia chiara del processo, dei punti di perdita e delle priorità.

②

Costruire il percorso giusto

Dalla Diagnosi emergono le priorità. Si attivano i moduli del Percorso ② che servono — senza pacchetti fissi, senza sprechi.

③

Mantenere il controllo nel tempo

Il Presidio ③ garantisce continuità: pipeline sotto controllo, processo supervisionato, KPI monitorati. La struttura funziona anche senza il consulente.

Perché lavorare con me

Esperienza sul campo, rigore metodologico, approccio pragmatico.

01

Esperienza reale nel manifatturiero B2B

15+ anni in ruoli commerciali operativi — Sales, Business Development, Strategic Marketing e Pricing — in aziende manifatturiere che vendono su commessa. Non una consulente che ha letto di industria: ci ho lavorato dentro, con clienti, offerte, margini e produzione reale.

02

Framework accademico, approccio pragmatico

Il metodo nasce dal mio Project Work nell'ambito dell'International Executive MBA in Digital Transformation al Politecnico di Milano e da oltre un decennio di pratica sul campo. Non teoria da slide: un modello costruito sulla realtà delle PMI manifatturiere, dove il CRM spesso non c'è.

03

Prima il processo, poi il digitale

Non parto mai dalla tecnologia. Prima si mette ordine nel processo commerciale. Poi si applicano digitale e AI. Perché l'AI su un processo che non funziona non risolve nulla — amplifica i problemi.

15+

anni nel manifatturiero B2B industriale

+30%

lead qualificati generati in contesti gestiti

+2–5 pp

margine lordo recuperabile in 12–24 mesi

20+

paesi gestiti — CSI, Balcani, Europa, Asia

Consulenza commerciale per PMI manifatturiere B2B — FAQ

Domande frequenti

Quello che mi chiedono più spesso

Domande frequenti

Quello che mi chiedono più spesso

Il mio focus naturale sono le PMI manifatturiere B2B che vendono su commessa o su soluzioni semi-personalizzate — modelli ETO e ATO — con fatturato tra 10 e 100 milioni di euro. È lì che il mio metodo rende meglio. Ma l'esperienza e le competenze sono applicabili a qualsiasi azienda manifatturiera B2B. L'interlocutore tipico è il CEO, l'imprenditore, il Direttore Generale o il Direttore Commerciale. Il settore conta, ma il problema è lo stesso: margine che si perde nel processo.

La Diagnosi dura 2–3 settimane. Alla fine hai in mano una fotografia completa del processo commerciale, una prima analisi della gestione del margine e della maturità digitale, e una mappa chiara delle priorità — con l'impatto economico stimato di ciascuna. Nessuna sorpresa: sai esattamente da dove partire e perché.

No. Il mio approccio funziona anche in aziende che gestiscono tutto con Excel, email e telefonate. Il digitale si introduce dopo — quando il processo è chiaro. Parto da dove sei, non da dove dovresti essere.

Una figura di direzione commerciale senior che opera all'interno dell'azienda a cadenza regolare — non come progetto isolato, ma come presidio operativo continuativo. Supervisione del processo, monitoraggio pipeline e KPI, formazione sul processo e sugli strumenti digitali operativi. Non consulenza dall'esterno: lavoro dentro al processo.

Sì. Ho un'esperienza diretta di 15+ anni su mercati complessi — CSI, Balcani, Asia Centrale, Europa — operando in tre lingue. Il modulo Export Strutturato trasforma l'export da sforzo individuale a capacità organizzativa strutturata: processo, governance e strumenti digitali adattati alle dinamiche di quei mercati. Non basta avere un agente: serve un processo che funzioni anche a distanza.

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